Hacer una buena demo es mucho más que mostrar cómo funciona una herramienta. Es una oportunidad única para generar confianza, transmitir valor y demostrar, con hechos, que entendemos el negocio de nuestro cliente. Y sin embargo, demasiadas veces las demos fallan no por problemas técnicos, sino por errores humanos: falta de preparación, lenguaje innecesariamente complejo o flujos inconexos que desconciertan a la audiencia.
A lo largo de mi trayectoria como consultor, he participado en decenas de demostraciones: algunas bastante buenas, otras olvidables. De todas he aprendido algo. Y hoy quiero compartirte los principios clave que marcan la diferencia entre una demo que impacta y una que se pierde entre tecnicismos. Porque si vas a presentar un producto, una solución o incluso un prototipo, más vale que tu demo esté tan bien pensada como la solución misma.
10 tips para realizar una demo
Antes de empezar a preparar una demo, hay que tener algo muy claro: una demo no es para mostrar lo que sabes, es para resolver lo que el cliente necesita. Puede sonar obvio, pero en la práctica muchos consultores se enfocan en mostrar «todo lo que hace la herramienta» sin conectar con los casos de uso reales de quienes están al otro lado de la pantalla.
Por eso, todo comienza con una pregunta poderosa: ¿qué quiere ver exactamente el cliente y por qué? Entender el contexto, los dolores actuales, los objetivos y hasta las limitaciones técnicas del entorno del cliente es esencial para personalizar la demo. Solo así lograrás que no sea una clase teórica sobre el sistema, sino una experiencia concreta de valor.
Contextualiza antes de mostrar
Una buena demo no empieza con un clic, sino con contexto. Inicia explicando brevemente qué hace la herramienta y qué problema resuelve. No des por hecho que todos los asistentes conocen el proyecto o el producto. Puede haber personas nuevas, stakeholders de negocio o incluso usuarios finales que se enfrentan por primera vez a esta solución.
En este momento, también es muy útil explicar la nomenclatura básica del sistema: siglas, menús, pantallas, roles. Esto evita confusión más adelante. Y si tu demo tiene algún término técnico que no pueda evitarse, explícalo de forma sencilla o con analogías. Recuerda: si los asistentes están confundidos, no te seguirán, y si no te siguen, no comprarán.
No uses demasiados tecnicismos
Aunque trabajes en tecnología, tu misión en una demo no es impresionar con palabras complejas, sino traducir la funcionalidad en resultados. Si usas demasiada jerga o explicaciones innecesariamente técnicas, corres el riesgo de desconectar a quienes toman las decisiones.
Un buen consultor adapta su lenguaje al nivel técnico del público. Si presentas a un equipo de IT, puedes entrar en detalles técnicos. Si presentas a directivos de negocio, céntrate en beneficios, impactos y flujos simples. En cualquier caso, menos es más. Usa ejemplos comprensibles, lenguaje llano y conexiones directas con la realidad del cliente.
Prepara un guion (y ensáyalo)
Ninguna demo brillante surge de la improvisación. Tener un guión claro con los puntos clave a mostrar es imprescindible. Esto te permite controlar el ritmo, priorizar funcionalidades relevantes y evitar que la demo se convierta en una exploración sin rumbo.
Idealmente, este guion debe reflejar un flujo completo, desde el inicio de un proceso hasta su cierre. Por ejemplo, si estás mostrando un sistema de gestión de pedidos, inicia con la creación del pedido, sigue con su aprobación, entrega y facturación. Este enfoque ayuda a los asistentes a entender cómo se conecta todo.
Y un consejo práctico: lleva el guión impreso o en papel, no confíes solo en tu memoria o en una pestaña abierta. Si ocurre algún contratiempo (y suele ocurrir), tener tu mapa en mano puede ser tu salvavidas.
Simplicidad lo primero
No empieces tu demo con el caso más complejo del sistema. Comienza por un ejemplo sencillo, con datos que tengan sentido para el cliente. A medida que avances, puedes mostrar variaciones más complejas si el tiempo lo permite. Pero es mejor que entiendan un proceso básico de principio a fin, que quedarse a la mitad de uno enredado.
Evita usar nombres de prueba sin lógica (como «Juan123» o «ABC_PROVEEDOR_XYZ»). Usa nomenclatura estándar o incluso adaptada a la realidad del cliente. Esto hace que la demo se sienta cercana, útil y lista para usarse.
No te saltes pasos (y explica lo que haces)
Durante la demo, guía a tu audiencia como si estuvieran sentados a tu lado. Explica cada clic, cada botón, cada paso que estás tomando. Si usas atajos de teclado, dilo en voz alta. Si saltas una parte por tiempo, explica por qué.
Y muy importante: explica lo que no se ve. A veces, un proceso que toma 3 segundos en pantalla esconde lógica compleja (como validaciones, cálculos o integraciones). Menciónalo. El cliente necesita entender que detrás de la facilidad hay potencia.
Prepara un «plan B» ante fallos técnicos
Cualquier demo puede verse afectada por una caída de red, un error del sistema o un entorno mal configurado. Para evitar que eso arruine tu presentación, prepara una presentación alternativa (PowerPoint, PDF o video grabado) que simule el flujo con capturas o grabaciones previas.
Esto demuestra profesionalidad y compromiso. Además, puede servir como material que el cliente comparta con otros decisores. Una demo sin backup es una apuesta arriesgada. Y si hay algo que no quieres jugarte, es tu oportunidad de convencer.
¿Cuál es el impacto real de una buena demo?
Una buena demo no solo convence, sino que acelera decisiones, reduce barreras internas y permite que el cliente visualice el sistema como una solución real, no como una promesa. Además, te posiciona como alguien que no solo domina la herramienta, sino que entiende el negocio.
Las empresas no compran funcionalidades, compran soluciones. Y las soluciones no se entienden con un catálogo, sino con una demostración bien ejecutada.
